宠物玩具“蓝海” FOFOS两只福狸如何“掘金”？

爱玩是宠物的天性，将宠物视作家人的宠物主也会定期为它们购置玩具。根据市场研究机构AMA Research的调查数据显示，英国每年宠物用品的消费金额达30亿英镑，其中高于1亿英镑用于购买宠物玩具。

与成熟的欧美宠物市场相比，虽然宠物玩具在中国宠物产业中并没有占据如此之高的地位，可随着整个行业的消费升级，宠物从“吃得好”到“玩得好”，已是明显趋势。

伴随着宠物玩具产业的成长，一批玩具品牌也出现在大众视野中，FOFOS两只福狸就是其中之一。孵化于国内宠物用品外贸公司宝樽、首次亮相于2017年亚宠展，FOFOS两只福狸在两年时间内推出了208个SKU。

FOFOS两只福狸品牌经理 杨婷

近日宠物行业白皮书专访了FOFOS两只福狸品牌经理杨婷女士，在与她的对话中，可以获悉关于宠物产业和品牌发展的几点关键信息：

1、为什么挑选玩具这一品类创建自主品牌，两只福狸的优势何在？

2、中国宠物玩具市场与美国市场有什么不同？

3、两只福狸在产品、营销层面如何体现差异化？

一、24年外贸大厂孵化出宠物玩具品牌

2017年的上海亚宠展上，一群造型“古灵精怪”的玩具吸引了观众的目光，这些像是为儿童设计的玩具，其实是专门为了宠物更好的玩耍。

这些宠物玩具来自于首次亮相的品牌“FOFOS两只福狸”。虽然是新品牌，但其背后是具有20多年历史的宠物用品外贸公司——上海宝樽国际贸易有限公司。据杨婷介绍，宝樽成立于1995年，最早以宠物服装出口业务起家。在最近10年间，公司从宠物服装拓展到宠物玩具、窝垫等各类用品。仅2018年一年，宝樽出口宠物服装为700万件。

随着中国宠物行业的崛起，很多此前专注于海外OEM/ODM的公司也纷纷转战国内，宝樽也不例外，并衍化出成立自主品牌的想法，这也是“FOFOS两只福狸”品牌成立的初衷之一。

母公司宝樽是美国宠物玩具品牌的供应商之一，在玩具方面优势明显。杨婷表示，品牌最大的优势在于对于市场的需求响应速度快，开发能力非常强。“以母公司的宠物服装业务为例，我们可以做到上午图纸来，下午打好样品。办公室内就会放一台纺织机器，配备所有纱线，可以马上按照图案把面料先织出来，然后再做出样品。”宠物玩具也是如此，一款产品从创意到制作出第一版样品，仅仅需要1～3天。

2017年4月，上海得宠网络科技有限公司成立，公司旗下“FOFOS两只福狸”宠物玩具品牌随之诞生。得益于强大的供应链优势，四个月后品牌就亮相当年的亚宠展，第一次与消费者见面。2018年亚宠展，品牌获得“年度杰出用品品牌TOP10”。

二、中美宠物玩具市场差距明显

在众多母公司都具备优势的品类中，“FOFOS两只福狸”最终挑选了宠物玩具这一品类，还要提到杨婷本人的工作背景。2006年进入宠物行业以来，她首先负责宠物零售连锁业务，见证了美国知名宠物连锁品牌在中国从0到1的落地过程。

也是那个时期，她走进了美国的宠物市场。在美国，像PetSmart、Petco等大型连锁宠物店，除了宠物食品，在宠物用品方面，从陈列量到销售额，宠物玩具是其中最大的品类。

杨婷却坦言，中国的宠物玩具市场与国外相比还有很大差距，这种差距体现在两方面：一是购买习惯，二是购买力。

从购买习惯来看，欧美人对待宠物就像“孩子”，他们会从小开始给孩子买很多玩具，宠物也是一样，因为玩具可以带来快乐。同时玩具在主人不在家时，对宠物起到很好的安抚作用，欧美宠物主很习惯于每周为宠物购买新玩具。与之相比，我国的宠物行业还处在让宠物“吃好”的阶段，有一小部分宠物主开始关注到“玩”的方面，但目前仍处于成长阶段。

从购买力角度来看，以美国宠物主为例，假设他们月薪5000美金/月，一个宠物玩具售价5.99-7.99美金，这样的价格对他们而言很便宜；然而在中国，如果一位宠物主的月薪也在5000元/月，宠物玩具却不可只卖5元一个，以5.99美元计算，换算到中国市场，一个宠物玩具需要花费30-40元人民币，这种价格就会让很多消费者“退缩”，也做不到每周购买新玩具。

购买习惯和购买力的差异，造成中国宠物玩具市场跟国外相比还有一定差距。“中国市场大概能占到美国的十分之一都不到。”杨婷估算。但看到宠物从“吃得好”到“玩得好”的消费升级趋势，加之处于成长期的宠物玩具产业竞争还不激烈，“FOFOS两只福狸”希望品牌和这一市场共同成长，见证产业的发展壮大。

三、自带趣味性、传播性的猫玩具王国

市场还未成熟，对于品牌而言仍然需要打造差异化，在产业发展前期就获取用户心智，为品牌培养第一批种子用户。“FOFOS两只福狸”首先从市场定位上就与其他品牌有所不同，它的出发点是专注于国内市场，团队也带有国内市场的基因，擅长研究国内消费者的喜好，更多站在中国消费者的立场去看待产品。杨婷介绍，“如今可以感受到越来越多的消费者愿意为宠物购买玩具，趣味化是他们关心的因素，同时他们很看重传播性，玩具是不是可以用来‘秀’一下，也是他们在购买时需要着重考虑的。”

在此基础上，“FOFOS两只福狸”的产品会突出拟人化、趣味性和传播性的特色。拿品牌最具带代表性的一款电动猫玩具“疯婆子”来说，灵感是来源于几百年前的人类玩具，团队在此基础上设计了球形玩具，因为猫对滚动的球体很有兴趣，再在球体加上两根抖动的须须，整个玩具会更加有趣。“我们也没想过会有那么多人喜欢这款玩具，有的消费者直接表示他们是买给孩子玩的，或者他们自己玩得很开心。看到用户通过我们的产品得到了一丝快乐，也就达到了我们品牌的初衷——站在用户的角度去思考产品，传播快乐。”

经过两年的发展，目前“FOFOS两只福狸”共有208个SKU。从猫和狗的种类来看，品牌会偏向于把更多精力放在猫玩具上，所以产品60%都是猫相关，因为在中国乃至亚洲，猫都是一个不可逆转的趋势，更远的将来，猫的数量会高于狗，在此基础上，品牌也会花更多精力去开发猫玩具。

基于品牌优势，“FOFOS两只福狸”想打造一个猫玩具王国——“不管什么材质和类型的玩具，都可以在两只福狸中找到。”

四、2019年业绩增长30%以上

除了产品，品牌也在渠道和营销层面发力：

销售渠道上，品牌以线下渠道代理商为主，目前全国共有26个省市的代理商。同时产品也走向海外，进入泰国、日本、巴西、美国宠物市场。

营销方面，杨婷介绍，一方面宠物玩具产品的特性是自带传播属性，品牌会每隔两三天收集买家秀，做成或搞笑或可爱的短视频进行传播，对消费者来说，这种视频非常带有感染力；另一方面，品牌推出了“体验式营销”，通过新媒体的方式，让实体店的购物场景化，消费者站在产品前面，拿出手机就可以感受到这款产品的魅力。

此外，“FOFOS两只福狸”还与其他品牌推出联名款产品，目前已经与Blue Buffalo、海洋之星等宠物食品品牌，以及一些知名网红零售店等进行合作。

新的一年，“FOFOS两只福狸”的目标是销售额增长30%以上，围绕着“趣味性”去尝试一些趣味性零食、配饰服装等产品。2019年接近过半，杨婷表示，“目前每个阶段的目标都已完成。”