《业绩暴增——如何成为销售高手》
2019年5月19日 ● 福州

【课程背景】
正在发生着一场革命的中国营销界，让身处其中的每一个人都感到巨大的压力，营销正从被动受理型到主动营销服务型、从陈述型到“技术”咨询型、从卖产品(服务)到提供整体解决方案……变!一切都在变!
销售究竟是什么？什么才是核心的？
买东西的是人，指挥人的是“心”，客户为什么不要？为什么需要？怎样才让他们需要？
客户千差万别，差在哪里？别在哪里？不同客户如何有针对性的驱动？……
如何打破传统销售模式超越竞争对手？
如何从关系线与技术线全面提升自己的销售能量？
如何拥有专业的销售系统？
如何掌握单位时间内赚钱快的谈判技术，让自己利润倍增？
如何掌握销售环节中隐性的风险与规避的真相？
如果营销人员对营销及相关概念没有深刻认知，对实用实效性强的操作方法与工具掌握得不够，可能会导致营销人员的迷茫、恐惧、“遇难就退”。本课程着重从营销人员的实际工作中可能遇到的各种问题出发，结合市场营销、商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面解读营销工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、实用、实效的营销流程与操作技巧，全面提升营销力，创造市场辉煌！
【课程收获】
1、了解买卖心理与行为的本质，积极调整销售策略；
2、通过实战演练、互动讨论等熟悉销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效处理，获得一套成功的销售流程，提升成交率；
3、学会一系列实用的销售技巧、沟通话术，突破现有销售困境，创造更大销售业绩。
【课程大纲】
一、营销(售)的核心
1、销售原理及成交的核心要素
2、客户的需求状态？
3、信任的关键点：销售稀缺因素的内在动因与建立方法
价值等式：客户决策的主标尺
情绪动能：推动销售的看不见的手
二、为什么有人很会卖？（顾问式销售模式解析）
案例分析：榜样的力量
1、新形势下的营销人员价值主张
2、流程、工具、资讯… …
3、顾问式销售的工作方式解读
三、客户究竟在想什么？（研究对象可能是重要的事情）
1、客户为什么会购买？购买流程分析
2、客户角色与动机分析
3、不同类型客户分析如何有效驱动
四、客户开发(接触)的策略性思考
1、产品分析
2、目标群体选择
3、接触渠道与方式策划
五、前期接触的关键
1、准备进行时
2、创造良好的第一印象，以形成融洽的客户关系
3、如何成功约见？
4、设计有亮点的开场白
讨论：开场白举例
六、需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）
1、不明确型
什么样的客户是不明确型的客户？
不明确型的客户如何沟通让他有需求？
练习：半明确客户沟通话术设计
2、半明确型
什么样的客户是半明确型客户？
半明确型客户如何沟通？
练习：半明确客户沟通话术设计
3、完全明确型
什么样的客户是半明确型客户？
半明确型客户如何沟通？
练习：如何客户的采购标准与我们不一样怎么办？
剧本设计：沟通技巧之问题库的建立与使用
现场示范、演练：专业问话技巧
七、具杀伤力的产品(服务)介绍
1、介绍公式 、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值
2、销售热钮
3、经典案例分享
演练：卖点包装
八、势不可挡——异议的排除
1、认识、策略、预防
2、对异议的看法
3、打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生
4、异议解除的有效步骤
5、常见异议与应对方法
风险太大了
我考虑一下
把资料给我，有需要我会给你电话
实战演练
九、成交
1、如何成交，促的心、形、法… …
2、要求成交的技巧
3、购买信号分析
4、如何抓住购买信号
5、要求成交的经典方法
十、Q&A:现场交流与实战问题研讨
【讲师介绍】
张伟奇 老师
实战派营销培训师
谈判教练销售训练师
360度营销系列训练创编人
著名企业顶层设计专家
香港国际板商学院 院长
变种·暴增体系创始人
清华大学、西安交大、香港财经学院MBAEMBA班客座教授
【个人经历】
★ 张伟奇老师连续三年被同一家公司以百万酬劳礼聘的营销总教官；同时接受过国内外30多家媒体报道，被称为“摇钱树张伟奇”；
★ 张伟奇先生具备丰富的营销实战与管理经验，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，数年来，有丰富的职业历练；对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、