一、找出目前商品营销渠道的问题

1、商品业界使用的营销渠道

首先要了解业界所用的营销渠道情况，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

（1）业界所使用的营销渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经营，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的营销渠道等。

（2）评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。

（3）评估客户的实力，如各个营销点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。

2、与本企业所使用的营销渠道的差异比较

对于主要竞争对手，企业要进行营销渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。

3、目前营销渠道中存在的问题：

（1）企业与经营者间的冲突。如厂家抱怨厂家营销的品牌太多没有重点推广本企业的商品、没有及时反馈市场信息等；而经营者则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。

（2）经营者与经营者之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区营销等。

二、明确营销渠道的目标

1、提高渗透率——如将现有的经营店由60家扩充为150家。

2、开辟新的营销渠道——企业开发出新的商品，或利用新的市场机会，开发新的营销渠道。

3、确定各营销渠道的营销商品比率组合——企业可依据各种营销渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定营销商品比率组合目标，如：百货公司25％，超级市场40％，量贩店15％，特殊营销渠道20％。

4、提高经营店的营销周转率——这是企业提高经营效率的重要目标。

5、确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是市场营销所不能接受的。

因此设定物流成本及服务质量目标也是营销渠道的一项重要目标，例如配送的速度是营销成功的重要因素，为了满足各户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。

6、确定企业及经营者保有存货的目标。

7、确定不同营销渠道的投资报酬目标。

8、确定流通信息化的建立目标。

三、提出创造性的解决问题策略

解决营销渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?

对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现营销渠道的目标。

营销渠道中的问题及应对策略如下：

1、经营者对企业商品营销不重视

针对这一问题可采取：提供营销奖励办法；协助经营者开展促销活动；对经营者进行营销知识培训，如进行商品陈列、营销技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。

2、营销渠道间的利益冲突

这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决营销渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市场三向前整合/向后整合策略。

向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的营销点，全权掌握下游的营销渠道，如双汇集团准备在全国建立1000家双汇商品专卖店，五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等。

向后整合策略指厂家或经营者设立自己的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。

3、营销渠道信息化

营销渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过营销渠道不断地收集和反馈市场信息。

4、开发新的营销渠道

这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。

四、费用预估及评估

不同的营销渠道会产生不同的费用，而营销费用往往影响着企业的获利率及价格的竞争能力，营销渠道策略一旦制定，将会长期影响企业的发展。

因此，企业必须从长期出发评估营销渠道策略。

今天就分享到这里，这些都是我在“揽客魔课堂”了解到的。