北京拓展创新训练

明阳天下国际培训拓展公司

北京明阳天下拓展公司聚集千余名实战派培训讲师，专注于为公司提供个性化的培训解决方案。我们的目标是为公司提供专业、贴身的培训方案，为企业造就更多优秀人才，助力于企业的人力资源建设。

据统计，自从走入拓展培训行业以来，公司已为数百家企事业单位、团体进行了拓展培训。在未来的时间里，北京明阳天下拓展公司将继续向社会传递更为先进、更为全面、更为专业的拓展课程，为拓展事业的发展贡献自己的力量！

良好的沟通，是达成共识、消除分歧的良药。明阳天下队伍将与您保持通畅的沟通，为您提供一流的服务。

【课程前言】

随着企业的高速发展，越来越多的一线人员被提拔到骨干岗位，公司对他的业绩要求也水涨船高，如何让销售更上一层楼？在如今激烈竞争和不断变化的市场环境中要如何提高业绩，如何成功销售产品？如何能够沟通交流了解顾客的购买心理和行为变化？

两条线决定了你是否能成为一个出色的业务顾问：一是建立与优化客户关系的技巧和热情度，二是取得客户承诺以推进销售的技巧和意识水平。而一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力，正因为做到了这两点，才使他她在客户眼中与众不同。这就是提问和倾听。在销售交谈中有效提问，是一种销售策略，目的在于发掘潜在客房的内在需求，成功销售产品。好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。

如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的高境界。

你的业务目前如何工作？

什么是业务取得优异成绩必须采用的方法？

你知道什么是业务必须做的？是如何做的？

业务精英所面临的挑战主要有哪些？

业务要如何有效沟通并赢得顾客认可？

如何令顾客产生购买决定？

你知道几项业务技巧？

你是否清楚应该怎样制定目标？

【培训收获】

学习怎样训练集中思维；怎样展开想象，提高创造力；

创造性的提出实际工作中新的思路，新的方法与目标；

提升业务的销售开拓工作，大幅提升业绩目标；

帮助业务更具市场竞争力，实现新的业务文化模式；

提升职业素养，减少沟通障碍，业务更加充满生机；

让业务养成好的工作习惯；

掌握快速提升销售业绩的方法。

课程大纲：

【课程大纲】

教练技术是什么？如何运用在业务技术上？

目前业务人员的沟通现状

说的多，听的少！

硬塞多，满足少！

关注自己多，关注顾客少！

第一章 技巧一：全身贯注、有效聆听

现场情景模拟？问题出在哪里？

为什么要聆听？

建立关系

收集信息

找出需求

立足于更高的开端

如何聆听

怎样有效聆听

如何提升聆听能力

VAK技术

演练：VAK技术

提升关系的技能

第二章 技巧二：找到演绎、认清事实

案例分析与讨论

何谓演绎？

脑外世界与输出自己的地图

扭曲

删减

归纳

何谓推论？

事实与推论

分辨推论

推论阶梯

作业：分辨推论阶梯

第三章 技巧三：理清现状、掌握问题

询问的六大好处

取得对方专注与参与

让对方拥有拥有感

知悉对方所思所想

带动对方行动与思考

强化对方内心印象

加强对方学习意愿

如何询问

问问题的八项原则

案例模拟：体验不同的询问得到不同的结果

如何理清现状

真正的现状还是我认为的现状

顾客有所隐瞒的现状还是真实的现状？

现状不清，如何保证结果？

案例模拟：理清现状（工具：理清现状佳的二十个问题）

第四章 技巧四：有效对话、精准目标

目标的种类

愿景目标

表现目标

行动目标

表现目标的五个要素

明确的

可量度的

可接受的

可行的

有实现的

AB的询问架构

何谓AB的询问架构？