北京客户销售培训

明阳天下国际培训拓展公司

明阳天下拓展培训公司成立于2003年3月，设立在首都北京。是国内将内训课程熔入拓展训练活动当中的管理咨询培训公司。主要从事企业内训、队伍拓展训练、野外穿越、沙盘模拟、企业年会等多种队伍活动，目标成为国内体验式训练的第一品牌，经过近十年的发展，明阳天下国际目前已经拥有以明阳天下国际拓展培训公司为主的、分布于北京、上海、深圳、河北、天津等省市的二十余个下属机构，服务企业超过千余家。

课程目标：

了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；

理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法；

掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；

熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧；

掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；

掌握营销队伍的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

课程大纲：

第一讲：大客户问题与思考

一、大客户营销的问题

大客户拓展速度慢，质量低，规模小

简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化

管理体系低效，生产与研发系统支持少，前后难以协同

营销队伍的职业化程度低，技术服务的增值少

缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向

二、影响大客户拓展的背景因素

品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效应

产品因素：产品质量、价格、兼容性等；

技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等；

服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；

市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的

三、大客户营销突破的思考

基于行业发展与制空的考虑

基于企业战略提升与发展的考虑；

基于市场竞争与营销模式的考虑

基于生产与研发体系扩张的考虑

故事一、三一重工的客户突破启示

故事二、台一火花机的系统解决方案

第二讲：大客户透视与方案

一、大客户体系的五大特点

跟进周期较长，涉及环节、部门多，接口复杂

营销流程长，控制难度大，要求细节和关键活动管理

要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高

对销售人员的协调、沟通能力要求较高。

高管阶层的时隐时现与有度介入

二、大客户需求的变化

关注“硬产品”转向“软服务”

关注“商务表现力”转向“经营成果力”

关注“短期交易”转向“长期发展”

三、系统解决方案

一线突破策略与系统方案

市场导向策略与系统方案

产销协同策略与系统方案

精兵强将策略与系统方案

案例：签订1000万定单的经历与启示

第三讲：品牌与渠道的策略创新

一、战略与整合营销要点

二、品牌的区域推广策略

三、三种主要渠道模式与混合模式

直销模式的操作经验

代理模式的实践经验

网络模式的实践经验

混合模式的特点与实践

四、新型渠道模式的理念与策略

基于价值链的战略选择，实现厂商价值一体化

降低渠道重心，掌控终端，实现区域精耕

建立管理型渠道平台，实现区域性资源的整合

案例1、富强鑫双色机的成绩斐然

案例2、徐工工程机械的快速崛起

案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现

第四讲：产品与服务的策略创新

一、产品卖点的提炼与设计

二、产品线组合与供应链策略

产品线结构性分析

市场对供应链与库存的引导职能

新品节奏与项目总监制

三、服务内容的创新

四、服务形式的创新

从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务

企业的配件中心与门店更贴近客户

企业的维修网点更靠近设备使用场所

建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式

案例：

1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

2、汇创科技的新行业新品研发的实践

3、华飞电子成长中的烦恼

第五讲：大客销售员的商务礼仪

一、气质的营造与修炼

二、服装体系的建立与策划

服装表达你的心志与素养，心智与思维模式

服装表现的投资理念

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